En fersk studie har for første gang kartlagt de mest lønnsomme adferdstrekkene hos operative ledere.

Resultatene er unike i Norge og internasjonalt. Hjernene bak er Alf Inge Stiansen og Sigurd Austin. I konklusjonen står fem sentrale kvaliteter igjen som innebærer stor grad av involvering, stimulering og utvikling av medarbeiderne.

- Man kan innvende at dette er selvfølgeligheter, men på langt nær en realitet i mange salgsorganisasjoner. På operativt nivå ser man sjeldent på lederskap som et eget fag, og konsekvensen blir enten feil utøvelse av, eller mangel på, lederskap. Det er veldig stor forskjell på hva man vet og hva man gjør, eller har kompetanse til å gjøre, sier Stiansen.

Fokus på medarbeidere og kunder

Stiansen er konsulent og foredragsholder i Euro Business School. Han mener selskaper altfor ofte kun fokuserer på salg og økonomisk resultat, og altfor lite på utvikling av det operative lederskapet.

- Studiet viser at de bedriftene som presterer best over tid, er der hvor lederne i fremste ledd fokuserer på utvikling av medarbeiderarenaen og kundearenaen, sier han. I praksis omfatter medarbeiderarenaen trivsel, lojalitet og produktivitet hos kundebehandlerne. Kundearenaen er kundenes trivsel og lojalitet ovenfor butikken eller selskapet.